O Santander acaba de anunciar um novo cartão de crédito destinado aos clientes mais ricos do banco, com uma das maiores pontuações do mercado: 6 pontos Esfera por dólar em compras nacionais e 8 pontos por dólar nas internacionais. O novo Visa Infinite Private ainda oferece 300 mil pontos de boas-vindas e uma série de benefícios voltados à altíssima renda.
Isso inclui acesso ilimitado às salas VIP do Visa Airport Companion e do Priority Pass, além de meet & greet e sala exclusiva Visa Infinite Private em Guarulhos, um traslado anual de helicóptero entre a capital paulista e o aeroporto internacional, e experiências em viagens, gastronomia, entretenimento e na Fórmula 1.
A anuidade será de R$ 10 mil. O banco informa que, neste primeiro momento, não há política de isenção. As emissões começam em outubro.
Santander escolhe os pontos para brigar no topo
O Santander é apenas o segundo dos grandes bancos brasileiros a colocar um Visa Infinite Private em seu portfólio. Até então, o Itaú era o único a oferecer um cartão da categoria. Ele também é comercializado pelo Porto Bank, XP e Unicred. Banco do Brasil, Bradesco e Caixa ainda não entraram no segmento.
Ao olhar para esse grupo, o Santander escolheu a pontuação como uma das principais armas para conquistar e fidelizar multimilionários. A pontuação coloca o Infinite Private acima dos principais concorrentes em boa parte das comparações.
Os 300 mil pontos Esfera de boas-vindas são suficientes para emitir ida e volta em classe executiva para a Europa ou América do Norte.
No próprio Santander, o salto é perceptível, mas não tão grande quanto os números do lançamento podem sugerir. O cartão Unlimited Private, combinado ao nível máximo do Santander Rewards, chega a 5,25 pontos por dólar no Brasil e 6 no exterior. O Infinite Private acrescenta 0,75 ponto nas compras nacionais e 2 pontos nas internacionais.
A diferença fica maior quando o novo cartão é colocado diante dos concorrentes. O Itaú Private World Legend, da Mastercard, oferece 5 pontos por dólar no Brasil e 7 no exterior. O C6 Graphene World Legend chega a 5 e 8, respectivamente. Já o Itaú Visa Infinite Private acumula 5,5 pontos por dólar no Brasil e 8 no exterior.
Amex Centurion ainda leva vantagem na transferência
O Santander chega perto do American Express Centurion — agora emitido somente pelo Bradesco — quando a comparação é feita apenas pela quantidade de pontos. São 6 pontos por dólar no Brasil e 8 no exterior, contra 5 pontos por dólar do Centurion. Mas a vantagem do Santander diminui quando entra em cena uma variável menos visível: a paridade de transferência.
No Centurion, os 5 pontos acumulados podem ser transferidos em paridade de 1:1 para programas de companhias aéreas internacionais, como Iberia, British Airways, United Airlines e Air France-KLM, além de redes hoteleiras como a Accor. Isso significa que 100 mil pontos acumulados no cartão podem se transformar em iguais 100 mil do programa parceiro.
Na Esfera, a conta exige mais atenção. A transferência para a Iberia, por exemplo, ocorre na proporção de 2 pontos para 1 Avios. Para outros parceiros, como Air France-KLM e Accor, são necessários 3,5 pontos para 1 ponto nos respectivos programas.
É uma diferença que não torna o Infinite Private menos atrativo, mas exige mais estratégia do cliente. Os 8 pontos por dólar parecem muito superiores aos 5 do Centurion, mas o que interessa ao consumidor é quantas milhas ou pontos de hotel esses gastos vão gerar depois da transferência.
Em outras palavras, o Santander entrega mais pontos na entrada, mas o Centurion pode entregar mais na saída. Para quem acumula grandes volumes, essa diferença deixa de ser detalhe.
Imagine US$ 10 mil em gastos no exterior. No Infinite Private, seriam 80 mil pontos Esfera. No Centurion, 50 mil pontos. Se o objetivo for transferir para a Iberia, porém, os 80 mil pontos do Santander se transformariam em 40 mil Avios, enquanto os 50 mil pontos do Centurion chegariam aos 50 mil Avios. O cartão que acumulou 60% mais pontos terminou com 20% menos Avios.
Outro exemplo interessante é o do Revolut Ultra, cartão que custa R$ 3.000 por ano, com possibilidade de isenção em faturas superiores a R$ 30 mil. Ele acumula 3 pontos por dólar no crédito e tem paridade de 1:1 para programas da Iberia, British Airways, Qatar Airways, Finnair, entre outros. Dessa forma, os mesmos US$ 10 mil, renderiam 30 mil Avios, apenas 10 mil a menos do que o cartão para multimilionários do Santander.
Banco terceiriza benefícios
O problema não é exclusivo do Santander. Os bancos estão ficando preguiçosos na criação de benefícios próprios e terceirizando a experiência para bandeiras e parceiros. Salas VIP, concierge, hotéis, seguros e experiências aparecem em cartões de diferentes emissores, muitas vezes com pouca diferenciação.
Para o banco, é conveniente. Para o cliente, significa que um cartão premium pode ser apenas uma coleção de benefícios que ele encontraria em outro cartão.
Em Guarulhos, isso fica evidente. Banco do Brasil, Bradesco e Itaú têm lounges próprios; o BTG tem até um terminal exclusivo. O Santander, no novo cartão, oferece acesso ao lounge da Visa. É um benefício relevante, mas não é um ativo criado pelo banco para diferenciar sua relação com o cliente.
O Santander consegue conquistar o multimilionário?
O Visa Infinite Private é um produto competitivo e, para quem não tem acesso ao Centurion, pode ser uma das opções mais interessantes do mercado. A pontuação é forte, especialmente nas compras internacionais, o bônus de entrada é relevante e a Esfera oferece liberdade para escolher onde utilizar os pontos.
Mas há um problema: o principal diferencial do Santander hoje também é o mais fácil de ser superado por um concorrente. Pontuação pode ser aumentada, igualada ou transformada em uma campanha de transferência mais vantajosa. E os benefícios da Visa, por melhores que sejam, não são exclusivos do Santander.
Para conquistar de verdade um cliente multimilionário, portanto, o banco precisa oferecer algo que ele não encontre simplesmente trocando de cartão. SMUSIC, Teatro Santander e as experiências próprias são um começo, mas ainda falta descobrir qual é a razão para esse cliente escolher o Santander quando outros bancos podem entregar uma pontuação semelhante e a mesma experiência global da bandeira.
O Santander chegou ao topo com muitos pontos. Agora precisa mostrar o que existe além deles.
