Poucos bancos brasileiros construíram um prestígio comparável ao do Safra. Ao longo de décadas, a instituição se consolidou como referência na gestão de grandes patrimônios, no atendimento personalizado e na discrição que caracteriza o segmento de alta renda. Para muitos investidores, o banco tornou-se sinônimo de solidez e exclusividade.
Essa reputação naturalmente cria expectativas sobre os produtos oferecidos pela instituição.
Se um banco administra algumas das maiores fortunas do país, é razoável esperar que seus cartões de crédito estejam entre os mais sofisticados do mercado.
No Safra, isso não acontece. O portfólio de cartões transmite a sensação de que foi desenhado para que clientes multimilionários concentrem seus investimentos no banco, mas seus gastos em outra instituição que os recompense melhor.
Iridium desafia o grau de exigência de um multimilionário
O exemplo mais evidente desse descompasso é o Safra Iridium Visa Infinite, hoje o principal cartão disponível para os clientes de alta renda do banco.
Na teoria, trata-se de um produto extremamente exclusivo. Para obtê-lo, o cliente precisa manter R$ 5 milhões investidos no banco ou atender critérios elevados de relacionamento e gastos mensais.
Quanto maior o patrimônio exigido, maior a expectativa de encontrar um cartão repleto de diferenciais. É justamente nessa comparação que o Iridium decepciona.
Sua pontuação varia de 3 pontos por dólar para faturas de até R$ 49.999 e chega a 4 pontos por dólar para clientes que ultrapassam R$ 50 mil em gastos mensais. Os pontos não expiram.
Há poucos anos, esses números colocariam o cartão entre os líderes do mercado.
Hoje, representam o mínimo esperado entre os produtos destinados ao público de altíssima renda. Basta observar alguns lançamentos recentes: Porto Visa Infinite Privilege (5 pontos por dólar); C6 Graphene World Legend (5 pontos no Brasil e 8 no exterior); BB Altus (5 pontos para faturas acima de R$ 40 mil); Unicred Visa Infinite Privilege (5 pontos no Brasil e 7 no exterior); Caixa Ícone (5 pontos no Brasil e 6 no exterior); e Itaú Visa Infinite Privilege (5,5 pontos no Brasil e 8 no exterior).
Apesar de ser um diferencial, a pontuação tem que ser vista apenas como o ingresso para disputar esse tipo de cliente.
Mesmo bancos que não lideram nesse quesito conseguem compensar com um ecossistema mais robusto de benefícios. O Bradesco Aeternum, por exemplo, oferece 4 pontos por dólar — e, a partir de agosto, 7 pontos em compras internacionais —, mas entrega uma ampla rede de salas VIP próprias, Fast Track em Congonhas, Programa Menu e outros benefícios exclusivos.
O Safra chegou a ensaiar esse movimento. Durante anos, manteve uma sala VIP exclusiva no Terminal 3 do Aeroporto Internacional de Guarulhos, um ativo importante para reforçar o posicionamento da marca entre viajantes frequentes. O espaço, porém, deixou de ser operado pelo banco e passou a integrar a estrutura do Banco do Brasil.
Depois disso, a experiência aeroportuária do Iridium foi terceirizada.
O cartão oferece acessos ilimitados ao Visa Airport Companion, operado pela Dragonpass, incluindo titular, cartões adicionais e até 12 convidados por ano. É um benefício importante, mas insuficiente para um cartão voltado ao segmento de altíssima renda.
Enquanto isso, diversos concorrentes complementam a experiência com um segundo programa de salas VIP, como Priority Pass ou LoungeKey, ampliando significativamente a cobertura internacional. O próprio Banco do Brasil combina Visa Airport Companion e LoungeKey nos cartões Altus e Altus Liv. O mesmo ocorre com o Caixa Ícone.
Pode parecer um detalhe, mas não é. Dois programas significam mais salas disponíveis, maior cobertura mundial e menos dependência de uma única rede. Para quem viaja com frequência, isso faz diferença na prática.
É esse nível de cuidado que se espera de um cartão destinado a clientes com R$ 5 milhões investidos.
A mesma lógica se repete no programa de fidelidade. O principal pilar do Safra Rewards é a parceria com a Livelo. Embora seja uma das plataformas mais relevantes do mercado brasileiro, ela não resolve uma limitação importante para esse público: nas transferências para diversas companhias aéreas internacionais, o deságio é elevado, reduzindo o valor efetivo dos pontos justamente para quem mais utiliza esse tipo de benefício.
O problema é no portfólio
A situação não muda muito um degrau abaixo. O Safra Visa Infinite, destinado a clientes com R$ 500 mil investidos, oferece até 3 pontos por dólar, desde que a fatura mensal ultrapasse R$ 20 mil.
Embora a pontuação ainda seja competitiva, ela já não representa um diferencial em um segmento que ficou muito mais disputado.
O Revolut Ultra, por exemplo, oferece 3 pontos por dólar sem exigir volume mínimo de gastos e com um programa de recompensas voltado a viagens internacionais, permitindo transferências em paridade de 1:1 para diversas companhias aéreas.
O Banco do Brasil Altus Liv chega a 4 pontos por dólar no Brasil para faturas acima de R$ 25 mil, enquanto o Santander Unlimited permite acumular até 3,6 pontos por dólar, com possibilidade de potencializar esse retorno para 5,4 pontos por meio do Santander Rewards.
Mais uma vez, o cartão oferece pouco além daquilo que a própria Visa Infinite já entrega.
A última etapa da jornada ficou para os concorrentes
O Safra construiu um dos ecossistemas financeiros mais completos do país. Administra algumas das maiores fortunas do Brasil, financia empresas, oferece investimentos, crédito, câmbio, conta corrente e ainda possui uma operação própria de adquirência com a SafraPay. Poucos bancos controlam uma parcela tão ampla da jornada financeira de seus clientes.
Mas existe um elo que parece ter sido negligenciado: o gasto. Em um mercado em que o cartão de crédito se tornou a principal ferramenta de fidelização da alta renda, o Safra entrega um produto incapaz de incentivar seus clientes a concentrar ali as despesas do dia a dia.
Dessa forma, abre espaço para que a etapa final dessa jornada — justamente aquela em que também há geração de receita e fortalecimento do relacionamento — seja capturada pelos concorrentes.
Esse é o maior paradoxo do portfólio do Safra. O banco reúne todas as condições para transformar o cartão em uma poderosa ferramenta de retenção, integrando patrimônio, investimentos, empresas e consumo em uma única proposta de valor.
Em vez disso, transmite a impressão de que basta administrar a fortuna do cliente, mesmo que ele escolha outro banco para gastar. No mercado premium, terceirizar a ponta do consumo é abrir mão de uma das mais importantes ferramentas de fidelização (e de rentabilidade).
